Как заинтересовать собеседника, чтобы он принял твое приглашение на встречу?
В этом нам поможет «сторителинг» – искусство рассказывать истории. Развивая этот навык, ты выводишь свой бизнес на новый уровень, потому что максимально увеличиваешь количество «да» в ответ на твое предложение.
Уже любопытно? Тогда усвои несколько общих правил, с помощью которых ты превратишь каждую свою историю в эффективный инструмент:
1. История должна быть обычной, примеры из жизни – узнаваемыми. В твоей истории собеседник должен познать себя и те трудности, с которыми он сам сталкивается.
2. История должна быть простой. Лучшие истории не перегружены многочисленными подробностями и фактами. Они просты.
3. История должна рассказываться на языке собеседника, а не на языке эксперта. Твоя история не должна содержать специфических слов: Мастер Coral Club, Colo-Vada, Золотые для Золотых и другие. Используй простые и понятные всем. Скажи: наставник/партнер, очищение организма, выездное мероприятие.
4. История должна быть гибкой. Для каждого собеседника тебе нужно рассказать свою историю. И в нем обратить внимание на те факты, трудности, проблемы, которые волнуют конкретного собеседника.
5. История должна быть сжатой. Собеседника можно заинтересовать в первые 3 минуты разговора! И именно в это время должна уложиться твоя история.
Усвоил правила? Двигаемся дальше.
В эффективной истории, которая точно заинтересует собеседника, и он сам начнет задавать вопросы, уточнять, просить рассказать подробнее всего ТРИ фазы.
1-я фаза «к» – фаза привлечения внимания к ситуации. 60 секунд, за которые тебе нужно в трех фактах (простыми, легко употребляемыми словами и фразами) описать то, какой была твоя жизнь раньше, каких трудностей ты испытывал, что мешало тебе с оптимизмом смотреть в будущее.
2-я фаза «смысловой центр» – кульминация, поворотный момент, точка изм. Момент твоего знакомства с изменившим твою жизнь. 60 секунд на описание этого момента.
3-я фаза «после» – как изменилась твоя жизнь, как ты справился с ситуацией, как ты себя чувствуешь сейчас. Вернись к тем фактам, о которых ты рассказывал в начале разговора и говори о том, как изменились именно они. 60 секунд на то, чтобы описать, как изменилось три факта!
К примеру, если бы ты рассказывал о продукте , который хочешь рекомендовать человеку, это могло бы звучать так:
А если рассказывать о бизнесе ? Меняется только проблема, а схема продолжает работать! Вот несколько примеров.
История 1
История 2
Схема работает и в том случае, если вы хотите пригласить собеседника на событие !
Как понять, что твоя история «зашла» собеседнику? Собеседник начнет одобрительно качать головой, внимательно прислушиваться, задавать уточняющие вопросы.
И вот уже он сам просит тебя рассказать подробнее!
И это прекрасная возможность пригласить на встречу, на которой ты или твой наставник расскажет все детали.
Если этого не произошло… Что пошло не так ли? Какие ошибки ты допустил?
1. Нет связи твоей истории с настоящей ситуацией собеседника. У него нет тех проблем, о которых ты говорил!
Как избежать этой ошибки? ЗАРАНЕЕ, еще до встречи, выявить потребности собеседника: узнать все о собеседнике, что только возможно. Тебе его порекомендовали? Расспроси того, кто порекомендовал. Нет общих знакомых? Выучи его страницы в соцсетях, это поможет составить представление о том, кто он и какие трудности у него могут быть. Вы случайно встретились на улице, в кафе, в купе поезда: оцени пол, возраст, манеру держаться, возникло несколько открытых вопросов.
2. Ты используешь специальные термины, и собеседник тебя не понимает.
Как этого избежать? Вернись к началу статьи и обрати внимание на Правило 3.
3. Или наоборот, перед тобой эксперт, и он говорит специальными терминами, а ты продолжаешь использовать язык простых людей.
Как этого избежать? Переходи на язык собеседника и используй те же термины и определения, которыми он пользуется сам.
Готов к сжатым ярким историям?
Значит ты готов приглашать новых людей на встречи.
Как правило, телефонные звонки в нашем бизнесе делятся на два этапа. Первый – это получение информации о том, чем занимается человек, информации о семье, о детях (касается только твоих личных знакомых, с которыми ты давно не общался). А второй уже с деловым предложением, его можно провести по определенному алгоритму. Если ты с человеком встречался недавно или регулярно общаетесь, то первый звонок будет лишним.
Ты спросишь, зачем делать первый звонок знакомому, с которым вы давно не общались? Не лучше ли сразу перейти к делу!?
Отвечаем. Представь себе такую картину, вы не общались с человеком 5–10 лет, и здесь ты ему звонишь и приглашаешь встретиться. Как может отреагировать твой знакомый? Наверное, сочтет, что тебе что-то нужно от него! Такие контакты необходимо выстраивать снова или обновлять. И уже после того, как ваше знакомство будет возобновлено, можно перейти и к делу.
Второй звонок нужно совершать на следующий день или через день. Когда ты позвонишь второй раз, у твоего собеседника уже не будет информации для тебя. Он ведь все рассказал. Теперь ты можешь излагать свою информацию. Также со второго звонка ты можешь начинать, минуя первый, при общении с близкими друзьями или с людьми, с которыми познакомились совсем недавно (или звоните по рекомендации).
Прежде чем звонить, ознакомься с нормами телефонного этикета, правилами телефонного звонка:
- Подготовься к звонку (информация о собеседнике, твое предложение).
- Настройся на позитив и улыбку.
- Время для звонка с 10 до 20 часов (с 12 до 16 часов в выходные дни).
- Продолжительность звонка не более полутора – две минуты.
- К собеседнику обращайся на имя.
- Никогда не обманывай. И если у тебя спрашивают: «Это сетевой?», отвечай честно и с гордостью.
- Не давай всю информацию она будет при встрече.
- Перезвони накануне встречи, подтверди готовность участвовать в ней.
- Никогда не уговаривай. Если собеседник не готов к встрече, лучше заручись разрешением перезвонить через месяц – полтора.
- Никогда не говори «никогда»! Ни себе, ни собеседнику.
Согласись, что правила просты и понятны. Следуй им, и твои телефонные переговоры будут максимально эффективными.
Есть мнение, что для звонка не требуется заготовленный скрипт, и если зачитывать заранее составленный текст, собеседник услышит это, и вся предварительная подготовка может быть сведена на нет.
Да и есть, все правильно! Если ты будешь читать с бумажки, то такой разговор нельзя будет назвать беседой двух старых приятелей, скорее, – звонком от автоинформатора банка или социальной службы. Однако если ты не подготовишься к звонку, то дальше разговора о природе и погоде дело может и не пойти. Именно поэтому мы рекомендуем составить свой план звонка. Он будет меняться, дополняться, ты будешь его подстраивать под собеседника, однако основная информация, которую тебе нужно донести, должна быть «под рукой».
Итак. План звонка:
1 – поздоровайся и представься (обратись к собеседнику по имени):
«Добрый день, Наталья!»
2 – Напомни о том, кто ты:
«Это Марина, мы с Вами познакомились в спортзале». Или: «Это Марина, Ваш приятель по фитнесу Сергей порекомендовал Вас».
Вариант, если рекомендатель захотел сохранить инкогнито: «Добрый день, Сергей! Меня зовут Марина. Наша общая знакомая рассказала мне, что Вы активно заботитесь о своем здоровье и Вас интересует все, что с этим связано. Если ты давно не виделся с человеком, заранее соверши предварительный звонок, поговорите на посторонние темы.
3 – Уточните, есть ли у собеседника время разговора: «У Вас есть(Имеете) несколько минут для разговора?»
4 – Если ответ положительный – продолжай разговор. Если ответ отрицательный – назначите время для повторного звонка: «Когда Вам удобно будет перезвонить, в 17 или в 20 часов?»
5 – произношение фразу-крючок
6 – запросы на встречу/вебинар
Приглашения при первых звонках присутствовать своего наставника, он поддержит тебя и своевременно предоставит нужную обратную связь.
Бери телефон любого человека из твоего списка, подготовленный план звонка, настройся на позитив и звони!
